不增成本妙打折

2012-02-02 17:14  来源: 网络

  最近几年,消费者在餐饮方面的支出不断减少,于是,商家纷纷利用打折优惠试图吸引顾客,增加客流量。每天,我们都能听到团购夜、3美元啤酒、第二份半价等等这些优惠。然而,这些促销策略却常常适得其反,商家不仅无法从中获利,还可能搭上餐馆的名声,让品牌形象受到持久性的伤害。

  折扣必须够多,才能够吸引消费者,并且得到他们积极的反响。但是同时,打折促销会降低餐馆利润,致使餐馆在其他方面的经费不足。比如飞涨的物价,劳动力成本的增加,这些压力常常导致餐馆降低服务水平和食物质量,影响顾客的口碑。另外,如果不慎用优惠策略,不仅不能给餐馆增收,还可能进一步增加亏损,拖垮餐馆生意。据加拿大统计局的相关数据,商家平均4.4%的税前利润,很容易就会被来势汹汹的折扣优惠覆盖。

  因打折带来的更大成本还在后头。一旦餐馆开展了优惠活动,短时间内会明显增加客流量,但是当顾客下次回头,发现没有了优惠时,他们不一定会愿意付全价来买同样的餐。优惠活动就像一个潘多拉的盒子,一旦打开了就很难合上。商家很可能发现,即使他们已经取消了优惠,甚至提价了25%-50%,餐馆仍然赚不到钱。

  如果打折无利可图,并且可能会永久改变餐馆的经营模式,那为什么还要做优惠促销?有些商家会说,那样可以为我们带来新顾客,并且提高销售额。这其实不符合逻辑。因优惠促销而产生的这批新顾客,他们纯粹是为了折扣而来,一旦餐馆不再做优惠活动,以全价出售,他们很可能再也不会踏进餐馆门口。所以,当餐馆取消了优惠活动,这批新顾客也不见了,餐馆再也赚不到他们的钱。追求价格优惠的顾客非常不忠实,他们常常去不同的餐馆,哪里有优惠就去哪里,不做任何人的熟客。这样一来,商家占不到一点便宜。

  更糟糕的是,餐馆很可能因为招呼这批突然涌现的新顾客,影响了食物和服务的质量。短时间内剧增的客流量,使得厨房压力增加,前台服务不周到,会严重影响老顾客的就餐印象。到头来,餐馆很可能是赔了夫人又折兵:新顾客不回头,老顾客留不住。

  既然如此,为什么不放长线钓大鱼,以赢得顾客长期的青睐?这样,你可以从他们身上持续地获取利润,还可以避免打折促销带来的种种花费和后遗症。

  不过,打折促销如果使用得当,还是可以获得很好的效果。只要商家头脑清晰,不盲目给折扣,打折优惠还是能吸引新顾客,并且赢得老顾客长期支持。餐馆打折促销应该要遵循以下几个原则:

  *促销菜式不应在常规菜单上,比如每日推出一个特色菜,定促销价,但必须保证这个特色菜在份量、味道等各方面不会让顾客失望。

  *避免给常规菜单上的菜式长时间的折扣,这样做会降低其它菜式的价值,并且能难调整常规菜单的价格。

  *如果餐馆想要宣传新菜式,不要以低价促销,而是稍微打折,推荐顾客尝试,以保证新菜的价值。

  *在特定的节日做优惠活动,比如世界杯、母亲节、国庆日这些举国同庆的日子。这样一来,顾客会非常清楚餐馆打折的目的,并且很明确地知道这种优惠有结束的日期。

  所有商家应该记着的一点是:容易得到的东西人们总是不会珍惜,除非他们知道这些好东西有个期限,会被收回。这就是打折的意义。当顾客觉得你的菜单有价值,他们就会愿意付全价来购买。在做打折促销前,商家必须要有足够的信心和把握——即使优惠活动取消了,人们依然会前来就餐。

  淡季促销也是一个特别有效的宣传方式。在这里介绍一个特别成功的优惠活动:一年内,每周给你的一个老顾客提供一顿免费餐。

  如果你的目标是提高3月份的销量,那你就应该提前1-2个月开始这个优惠活动。比如,提前一个月,给每个就餐的顾客赠送一张抽奖券,让他们参与抽奖,赢得每周一顿的免费餐。这顿免费餐一年内有效,无附带条件,无最低消费,适用于任何节日。并且,中奖者有权利选择前餐、主菜和甜点。

  有些东主会担心,这样的绝对免费会让餐馆吃亏,但数字会告诉他,这种优惠实际上不会增加餐馆的成本。假设每周送出的一顿免费餐是13美元,多数中奖顾客在就餐时,至少会购买一瓶饮料,并且通常会和至少一位愿意付全价的顾客一起就餐。这样算起来,那杯饮料加上另一个顾客点的全价餐,就足够抵消这顿免费餐的价格。这样的一个优惠活动一定会让顾客很兴奋,能够在传统的餐饮淡季吸引不少顾客。

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