涨价有方

2011-12-31 15:10  来源: 网络

  经济萧条,物价上涨,各行各业都想尽办法维持经营。然而,成本的开支已大大超出商家可承受的范围,不少餐馆不得已只能冒着得罪消费者的风险涨价。但是消费者已经是捂着钱包过日子了,如果喜欢的食物涨价了,他们很可能就减少甚至放弃外出就餐——即使是在一片浓烈的节日气氛中。

  不过,总有办法能让商家在平衡收支的同时,又不惹消费者反感。Fazoli’s 的总裁Carl Howard,Twin Peaks的总裁Randy DeWitt和P.F. Chang 的总裁Lane Cardwell在MUFSO论坛上现身说法,为餐饮同仁提供可借鉴的方法。

  五花八门的特惠餐

  Fazoli’s是一家意大利快餐店,总裁Carl Howard介绍,Fazoli’s采用多种促销手段,让餐馆菜单中的高价菜和低价菜合理混搭。比如,低价的菜式可以通过增加分量升级,高价的菜式则推出小份的试吃装。而最近,Fazoli’s推出了“家庭套餐”,供团体用餐者选择,每人最多花费4美元。售价3.99美元的披萨意大利面也是餐馆的特色之一。顾客还可以花1.49美元升级该道菜,增加肉、洋葱、胡椒和意大利干酪的分量。Howard 说:“25%的消费者会选择升级菜单,这对我们是偌大的利润空间啊!”

  此外,Fazoli’s也调查了大量特定消费群对于餐馆菜色定价的意见。如果消费者表示愿意支付更多,那么公司就可以大胆提价。

  Howard最后总结,在涨价策略中,Fazoli’s侧重关注各种消费群的消费能力和公司的利润空间。平衡好这两者,适当涨价,同时提供多样的特惠菜单,既能吸引消费者,又能抵消涨价的不良影响。这招“移形换影”,的确是转移消费者注意力的不错方法。

  欢乐时光 玩玩新意思

  休闲餐厅Twin Peaks因热情火辣的服务员和冰爽的啤酒而出名。

  Twin Peaks的总裁Randy DeWitt说,餐馆专门有一位大厨负责菜式研发,每六个月就能开发出30道新菜。不断推出的新菜式,满足了消费者猎奇和贪新鲜的心态,总有人慕名而来。

  Twin Peaks还有一大特色,那就是他们提供应季时装秀,而不是应季菜单。

  这还得从一个情人节说起。一般来说,情人节那周,餐馆的生意都相对冷淡,但那天,90%的男性老顾客都会选择和兄弟们一起到Twin Peaks来消磨时光。

  为了让他们玩得尽兴,Twin Peaks发邮件告知大家,“本周餐馆的服务员将穿着宽松服装。”结果,那周的生意出奇地红火。自此,情人节那周成了Twin Peaks最忙碌的时间之一。除了情人节,每逢重大的足球比赛,或者老兵节、圣诞节前夕,餐馆服务员都会有不同特色的变装秀,借此吸引消费者光顾。

  DeWitt还提到了大受欢迎的“欢乐时光”特色服务:仅需99分就能享用的10盎司啤酒经常供不应求。而之前,该公司的22盎司啤酒销售情况一直不可观。直到有一天,服务员这样询问点啤酒的顾客:“请问这啤酒,您是要女生的容量还是要男人的容量?”

  DeWitt自信地笑着说:“就那么一句话,解决了22盎司啤酒的销售瓶颈。”

  虽然大家都捂着钱包过日子,但人们还是需要娱乐。美食美酒,音乐舞蹈,教人如何抗拒这“欢乐时光”?

  巧命菜名 提升菜式档次

  大型连锁中餐馆P.F. Chang’s总裁Cardwell指出,每当餐馆更换菜单的时候,消费者心理上就会觉得价格进行了调整,因此趁此时提价显得合情合理。不过,餐馆在这么做之前,一定要首先确定餐馆的优势,以及确定餐馆的招牌菜得到消费者的认可。

  更改菜名有时会收到不同凡响的效果,适当的菜名容易引起消费者的共鸣,使涨价变得更容易接受。P.F.chang’s最近更新的菜单就新添了详细的标注,比如三文鱼注明“来自挪威”,猪肉标注“精选猪腰部分”,巴斯鱼改成“智利巴斯鱼”。这些食材来源并非赘述,而是暗示消费者:“物有所值”。

  对于在更换菜单时提价,Fazoli’s的Howard也表示赞同。他还补充说,最成功有效的涨价策略就是在涨价的同时,提高食物品质和餐馆服务。只有这三者并驾齐驱,餐馆才能在涨价的同时还能赢得顾客欢心。Howard骄傲地说:“我们Fazoli’s全面提价了2.5%,但消费者对此欣然接受。”

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