餐馆销售和利润提示十法

2011-12-13 16:53  来源: 网络

  这是服务行业业内资深人士和顾问提供的行之有效的方法,这10种方法被证实能够有效提高销售额、增加利润。

  提示1:市场营销:在餐馆附近地区进行促销

  以餐馆为中心,三里为半径想象一个圆。现在,想象一下圆圈以外的人都消失了。你会发现餐馆的生意几乎不会受到任何影响。

  研究结果表明,无论是对一家独立餐馆还是对一个大型连锁餐馆来说,餐馆销售中近80%都是来自半径三里范围之内的街区。你是否在这一关键区域付出了八成的营销努力,或者仅仅付出了半成?

  那些所谓你联系的顾客越多,生意就会越多的营销神话并不适用于类似餐馆这样的社区生意。在社区营销中,必须要经过一个个街区、一家家店铺和一次次采购才能赢得当地顾客的心智,还有钱包。

  提示2:灵活、舒适、充裕

  顾客们不再愿意在上座率仅为一半、没有人气的餐馆中用餐。为顾客提供舒适温暖的用餐环境有助于促进销售额的增长。

  主动出击

  你难以决定光临餐馆的顾客数目,但是你可以进行调整,使餐馆看起来更热闹一些,让顾客感觉更舒适。你需要重新安排座椅,改变服务准则,对用餐区进行调整来适应餐馆的客流量。空旷的餐厅、缺乏灵活性的餐位或“此区关闭”字样的标示牌将会影响你的生意。

  提示3:期望:顾客满意的关键

  顾客们都希望得到热情的招待。他们消费的钱越多,期望值就越高。满足顾客们的期望餐馆就会成功;超出他们期望之上的热情服务则会使生意兴隆。

  实际消费

  假如你外出就餐,花费金额为5美元,那么你会期望什么?你会期望“简单实惠”——服务快捷、食品冷热适宜、纸包装或者一次性包装。

  如果期望被满足,那么顾客和餐馆之间就会建立起潜在的相互信任关系。物有所值,顾客的期望获得满足,对食物也感到满意。

  如果你一顿饭花费了20美元,那么你的期望就会完全不同,要求会更高。你可能希望会有磁盘、桌布、玻璃杯、金属盘以及专门的餐桌服务。

  那么50美元的饭菜呢?你一定会有更高的期待。你会希望有更高雅的装饰、更体贴的服务以及更流行的美食。

  提示4:换班之前的销售纪要

  对于大多数餐馆来说,增加赢利的办法在于通过提高侍者的销售技巧来促进销售。

  实际上有数百条促销的方法技巧可以提供给侍者参考。然而要真正取得效果,经营者必须重视餐馆内的营销策略——从客人走进餐馆直至离去的整个过程。切实的目标就是加强管理者、厨师以及侍者之间的沟通,他们都是与顾客直接接触的人。

  知识就是力量

  无论是向顾客进行解释说明,还是推荐促销菜肴——主菜单或特色菜肴,侍者了解得越多,效果越好。向顾客建议的水平会随着侍者了解内容的增加而提高,额外销售额就会增加,额外利润也就越多。

  想要创造有益于营销的环境、让侍者们充分掌握目前所有供应商品的信息和数据,最好的实现方法就是建立有效的换班销售纪要。大多数的经营者都会在每餐饭前开一个短会,向侍者们重新说明特色菜、描述新推出的菜或时令菜肴。这很容易做到。

  提示5:优化环境以增加销售

  你是否认为门廊、收银机的位置以及座位安排会对生意产生影响?听起来也许很奇怪,餐馆的经营布局会使生意要么持久兴隆,要么坎坷不断。

  原理是什么呢?

  所谓的优化环境之说,可追溯到古代中国的风水学。3,000多年以前,中国人发现人们的居住工作环境反映了人们自己和生活状态。一些不顺心的事情,如欠债、士气低落以及相处不和睦常常同周围环境阴阳平衡有关。

  通过对餐馆格局风水的考查,环境专家将会做出对进财、关系、健康以及事业等重大问题有利的环境设计。如果某个地方的风水被堵塞或者外泻,环境优化顾问就会建议改变室内物品的摆放位置,使用正确的色彩并进一步解决问题。

  提示6:供应夜宵

  深夜时分你如何经营生意?你可能会同大部分经营者一样回答说,“没什么可做。”为什么不将这些白白学浪费的时间利用起来,开发夜宵以增加客流量呢?

  一个成功的例子就是田纳西州的Sunset Grill。餐馆业主Randy Rayhurn开发了夜宵菜谱,这部分收入已经超过午餐。最棒的是,他没有在广告上花费一便士。

  该餐馆夜宵菜谱由一些从正式菜谱中选出的低成本正菜,以及希望能够处理掉的菜肴组成。这些菜平时从晚上十点到凌晨一点半半价供应,周六晚上则是从午夜到凌晨一点半。甜点、咖啡和饮料则为全价。

  其夜宵分为食品和饮料两个等量部分。餐馆借用了这种结构,食品总成本中夜宵仅比正规菜肴调出大约四个百分点。

  大多数Randy的夜宵都已经成为人们下班之后,换个环境吃点东西的选择。

  提示7:更新菜谱以促进客流量增加

  新菜谱有着促进餐馆客流量增加的巨大潜力。但是如果经营者想完全发挥其扩展业务、增加利润的潜力,就必须正确更新菜谱。

  例如,佛罗里达州的顾客们相比于从前,年龄要更大一些,更有教养,更注重营养,并且倾向于便携食品。这些转变表明了人们对淡口味或营养丰富食品、地方特色、不易在家烹制食品及外卖/配送食品的需求。这些食品都为经营者提供了开发空间。

  我们研究出了几个步骤,按这几个步骤去做,就能够使餐饮经营者们开发的新菜谱效果成倍增加。

  以下几点就是这些办法的大致内容:1. 确定食品;2. 开发食品;3. 消费者试尝;4. 试销;5. 对消费者进行调查;6. 分析研究;7. 交流。

  这些步骤将帮助你利用新菜品来扩大业务。

  提示8:销售巨大的成功: Zork会谈

  你听说过ZORK吗?大概没有。ZORK值25万美元,然而看起来却与一杆普通圆珠笔无异。你的任务就是将它推销给全世界各个巨头公司首席执行官组成的一个团体。

  听起来是不是很艰难?也许是,然而如果你打算在Old San Francisco谋取一个服务员的职位,那么就准备好说服管理人员,让他们相信ZORK是无价之宝,绝对物有所值吧。

  原因是什么呢?因为如果你能够有足够的热情将一支ZORK售卖25万美元的话,那么你当然会轻而易举地将每瓶25美元的酒或者5美元一支的奶油烤香蕉推销出去。

  菜谱上的菜肴就像是ZORK一样。顾客们只能通过你的介绍才能认识它们,因此餐馆的销售情况如何主要取决于服务员能够向顾客们推销什么。

  这就是ZORK能为我们所用的地方。本餐馆的人均消费金额为28美元,高出行业正常水平两倍。这是否意味着我们的雇员比同行的雇员要更聪明或更友好呢?我也曾这样想,然而事实上并非如此……原因是他们的推销工作干得出色。

  我们成功的秘密就是销售术。

  要让员工们向顾客们介绍那瓶酒,或者那支奶油烤香蕉,热情地向他们推销。

  ZORK会谈证实了一个简单的真理:只要你热爱人们并且不惧怕听众,那么你就会成为优秀的人,无论你是在推销火烧樱甜冻……还是一支ZORK!

  提示9:酒类销售

  想要在你的餐馆销售更多的酒并不需要一个航空科学家。毕竟我们的员工之中没有太多这样的专家,这实在是一件幸事!这里也没有什么商业秘密,要卖出更多的酒,只需做到以下四点:

  1. 确保每位侍者都能熟练地开启酒瓶。购买一个价值为10美元的压塞机和一些便宜的新塞子。将餐馆中的旧酒瓶重新加上塞子,然后要求每位侍者至上开启100个瓶子之后,再让他们为顾客们服务。

  2. 确保所有侍者都能正确读出菜单上任意一款酒品的名称。 在交班之前浏览一遍酒单,要求每位侍者读出酒单中的酒名。可以举办一个“小配对”游戏,让侍者们将菜单上的菜肴同酒品相匹配。也可以将酒同开胃菜和甜点相搭配。“你认为Rack of Lamb应该搭配什么酒?”“哪道主菜同Robert Mondavi Fume Blanc搭配最好?”

  3. 让侍者们品尝一下所供应的酒品。因为通常酒是要同食物相搭配的,让侍者们品尝一下所售酒品及菜肴。例如,品尝一下Pinot Noir以及Chardonnay葡萄酒分别和鲑鱼搭配的味道,感觉两者之间的不同。对员工进行培训以便他们可以更好地服务顾客。促进销售的最简单方法是让侍者向顾客推荐他们所喜爱的两种白葡萄酒和两种红葡萄酒,但前提是他们首先要了解自己喜爱的品种是什么。

  4. 最后,要让你的顾客都了解你在卖酒!将酒单和菜单一起摆放——至少要有20种最流行的葡萄酒品种。每上一道菜,向顾客推荐一种适合的酒。在餐桌上摆放酒杯或者一瓶酒,也许能够促进酒的销售。

  如果你每天坚持做到上述四点,我敢预言,你的酒类销售额将增加20-25%,何乐而不为呢?

  提示10: 选择一个特色项目进行推广

  下面的故事讲述了普普通通的中式鸡丁沙拉和烤南瓜饼是如何使一家餐馆生意兴隆并发展成为远近著名的Dianne Salad of Pasadena特色菜肴的。

  故事开始于1978年的加州Pasadena地区的Greenstreet餐馆。餐馆业主的朋友Dianne发明了一种美味的中式鸡丁沙拉敷料。当他们把沙拉介绍给顾客时,每个人都赞不绝口。

  这道沙拉新品受到了女士和注意保持体形的商人的青睐。业主将其命名为Dianne Salad并增加了新鲜的烤南瓜饼与之相配。

  媒体从Greenstreet餐馆的顾客那里得到了这个消息,接下来的故事使这道沙拉新品的名声大振。由于Dianne Salad这道菜的原因,Greenstreet餐馆在一次民意调查中被评为最受欢迎餐馆。

  1992年,该餐馆新增了一个外卖窗口以满足人们对Dianne Salad日益增加的需求。便捷性的提高促进了订单量的激增,不久Dianne Salad就成了该餐馆的一道招牌菜。

  这说明了什么?我们计算了一下,Dianne Salad直接或间接的的销售额占餐馆销售总额的30%左右!下一个目标是将Dianne Salad及其独特的敷料和烤南瓜饼独立生产销售。

  由此可见,一道特色沙拉可以使餐馆生意兴隆,财源滚滚。你的餐馆特色菜是什么?你将如何利用它来促进餐馆的发展呢?

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