书生靠99元龙虾干翻哈尔滨餐厅!拿红杉2000万,还要干掉北京创业咖啡!

他曾经是电视台的主持人,

结果在网上看到一篇《不读书的中国人》,

一腔热血创业要提高中国人读书数量。

脑洞奇大在书店里开了个饭馆,

结果干趴了哈尔滨所有餐饮对手。

他就是“书香门第”创始人——田久龄。

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“变态餐厅”开在书店,投资人觉得他脑子有病

田久龄1971年出生在哈尔滨,做了22年主持人。最火的时候,是《本山快乐营》的主持人,每天跟赵本山同台切磋。

作为一个超级书迷,田久龄每天看4个小时的书。所以在印度工程师孟莎写了《不读书的中国人》,说中国人平均读书量连泰国人三分之一都不到的时候,田久龄炸了。

他决定一定要多吸引中国人到书店里去,让中国人多读书。他觉得中国人那么爱吃,干脆在饭店开餐厅好了,脑洞奇大的“书香门第”的第一家店,就这样在书店开业了。

开业就开业,田久龄还爱搞事。“外面吃个龙虾也太贵了,动不动六七百块,我们也做卖龙虾,就卖99元,搞死他们!”

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只卖99块钱的波士顿龙虾,你买吗?

699的龙虾99卖,投资人觉得这人简直脑子有病,三个投资人当场就决定撤资。

没想到两年时间,“书香门第”在哈尔滨越做越大,仅在开店6个月后,就从一楼到五楼全是顾客,很多地方有“书香门第”,别的饭店就活不下去。

3年时间,不仅开了十一家店,更是在2016年只有8家店的情况下,挣了1个亿。

三大变态”体系,打造超级爆品餐厅

在“书香门第”开业后,最重要的是掠夺客户资源。怎么办?田久龄选择是让客户有“变态到极致的体验”!

1、变态的产品

作为餐饮外行,田久龄觉得做普通产品一定会死,必须靠爆品。99的龙虾,就是“书香门第”的第一款爆品。

还有一份一斤半,只要9块9的“水煮鱼”;

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9.9元的哈根达斯冰淇淋;19.9元一大碗的鲍鱼鱼翅汤牛腩面;甚至精选六头鲍鱼的鲍鱼扣饭,四头活海参的海参扣饭,都只要19.9。

2、变态的经营理念

从三个角度做降维攻击!第一是从媒体维度做餐饮。

不仅注重产品的好吃,更注重传播。11家店,每个店都不一样,各有自己特色;

所有菜品,全部借鉴盆栽、花道、中国国画、诗词的意境来摆盘,比如龙虾三吃,烟雾腾腾,龙虾作为刺身还能动;

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更变态的是,对盘子的颜色都有要求。后台的行政总厨都经过专门培训,要求能统筹好每张台面的碟盘摆设。每张台白色碟子不能超过整体盘子的一半,盘上还要搭配碗碟,做到盘上有盘,营造立体空间美感。

第二是从互联网维度来做传统产业,不靠利差来盈利,把与用户连接作为商业本质。

“书香门第”的用户要充值会员才能以特价把变态爆品都变成自己的福利。

这在田久龄眼里,是“书香门第”与会员之间的信任,这个信任存在,他就能把这个连接做到羊毛出在猪身上。

所以“书香门第”明明是个饭店,却有一大堆读书、朗读、国学、咖啡、创业的社群用来做信任关系。据说到现在为止,哈尔滨已经有超过15000人充值成为会员。

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第三是用明天的资源解决今天的问题,采用众筹模式筹资,让几百名众筹投资人开始口碑传播和天使用户的定位。就像最近新开798店,近200名投资人,让798店开业以后就不为流量发愁。

3、变态的死磕方法

菜品上,99的龙虾前后一共换了六拨厨师,厨师性子再好,菜不够好马上干掉。

服务上,要求服务员感动客户:客户订餐了,不等客户到店,要提前电话问清楚所有细节;

一个服务员只能服务十个客户;顾客打包必须服务员自己完成;顾客买单后必须送行,不仅要送到门口,还要等顾客离开视线后才能回去工作。

更变态的是,为了让服务员能感动客户,他决定自己先感动服务员:"只要工作满一年回家,往返火车票“书香门第”报销;春节会专门给服务员的父母微信短信,包一千块红包。

最近有一个服务员结婚,田久龄主动让“书香门第”给对方作为场地,而且15桌酒席钱全部自己出,还给找最好的主持人为他策划婚礼。

干掉车库咖啡,做创始人最爱餐厅

最近,“书香门第”北上,新店在北京798刚开业,目标是北京创业圈。

别看田久龄是传统行业出身,他对创业圈非常熟悉。早在2011年,这个老腊肉就曾去中关村体验过创业潮。他接触经纬创投,参加黑马大赛,还去过车库咖啡见过很多创始人。

2013年,田久龄发现很多自己曾经觉得异想天开的创始人,公司都成了10亿美金级别。这让他非常震撼,也让他非常渴望跟创业者在一起。

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这次在北京798,他就给创业者提供了新的“变态体验”:

1、把99的大龙虾,19.9的鲍鱼翅汤牛腩这些变态爆品带到北京给创业者,而且798店更是选择超级复杂难做的蒜茸粉丝蒸龙虾。

2、超豪华场地:这里有琳琅满目的书柜,还有从欧洲运来具有历史的古董打印机。而且包房名称完全互联网化:爆品会、总裁营、新零售、新国货、新物种、超级ip…

3、把创业者作为核心天使用户,在二楼专门开辟了包房区,其中最大的包房就是为创业者头脑风暴提供的。还不收任何场租费用!

4、满足有强烈学习渴望的创业者,引进高水准的讲座和社交场景,甚至对接资本,提供给创业者更方便的投融资环境。

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他说,“书香门第”要替代咖啡加创业的模式,成为创业者交流的新宠。在很多人看来,田久龄绝对是书生里的“变态”。

执行力变态——有人曾经随口建议他可以尝试做外卖,结果几天之后就推出了9.9的外卖套餐,一下成为哈尔滨外卖的前三。

上进心变态——两年前投资人不同意99元龙虾撤资,田久龄一年房租就60万,支出上百万,每天晚上睡不着。但他还是坚持要干,就因为在他眼里,只有在创新,才是企业家。

攻击性变态——在他眼里,商业其实就是一场永无止境的战争。他希望能够通过咄咄逼人,把这个行业潜力逼出来!

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