餐饮业如何开店与连锁(祝良律师随笔 No. 730)


【开店与连锁】(祝良律师随笔 No. 730)

在餐饮业,小林无疑是有天赋的。从福建来美不过几年功夫,就把自己的餐馆做出了特色,生意红火,蒸蒸日上。他雄心勃勃,打算更上一层楼,走向连锁经营。

“在我和你谈连锁法方面的事情之前,请你先告诉我,到目前为止,你有没有一个基本成熟的经营模式、发展计划和营销策略?”

小林兴奋,说了一连串很专业的生意经,天花乱坠,我一时消化不了,不好评论。“好吧!我假设你已经有了一个套路,有了一个独到的经营理念。咱们聊聊法律方面的事。在你看来,走向连锁经营的好处是什么?”

“这正是我要问的。请律师告诉我它有哪些好处!” 小林说。

“避凶是为了趋吉。在我们讨论好处之前,我先告诉你坏处。你知道IN-N-OUT吧?这家公司成立于1948年,总部在南加州的尔湾,现在大约有350家店分布在7个州,年收入6亿美元。你知道它不是连锁企业吧?”

“知道。”小林说。“但不清楚原因。”

“首先,经营连锁总公司(“总部”)需要的技能,和经营原来的母店需要的技能,基本上是两码子事。你经营一家、两家餐馆很成功,未必意味着你去经营连锁总公司也会很成功。有人选择自己去复制自己的成功,这是IN-N-OUT的套路。这家公司的三代掌门人坚决不走连锁和上市的路子,因为他们认为公司膨胀太快,就无法保障管理和质量的一致性。有人选择克隆自己的成功模式,让别人去经营,这是Subway, McDonald, StarBucks, KFC, Burger King, Pizza Hut, Domino’s, Dunkin’, Baskin-Robbins, Hunt Brothers Pizza, Panda Express等连锁快餐店的套路。如仅按分店数量或者加盟店数量计算,IN-N-OUT在前500名之外。但其名声绝对在前50名以内。

“其次,与连锁分店(也叫‘加盟店’)打交道,比与自己的员工打交道,要复杂的多。如果员工让你头痛,那么连锁分店的店主会让你更头痛。各连锁分店是独立的。连锁的目的,只是为了对消费者协同营销,确保质量的稳定和一致。除此之外,总部和连锁分店是有利益冲突的。如果连锁分店感到缴纳连锁费(也叫‘加盟费’)得不偿失,他们迟早会联合起来,给你添乱,比如告你违约。

“第三,同样数量的分店,连锁经营的净收入,可能会少于中心公司自己经营各分店的净收入。举例来说:Subway每个加盟店对总部年收入的贡献是28万美元,McDonald每个加盟店对总部年收入的贡献是67万美元,但非连锁经营的IN-N-OUT每个分店对公司年收入的贡献是165万美元。显然,中心经营,效率更高。但是,你自己经营分店所需要的资金和人才,是必须考虑的问题。资金可贷,但将才难求,这一点,你比我清楚。

“第四,制度成本太高。为了避免官司,总部必须准备严谨的披露文件、连锁协议和财务报告。你的连锁分店,开到哪个州,你就得往那个州政府报备,也要遵守有关的联邦法律。建立和维持这些基础设施需要的律师和会计师的服务费用,是不小的开销。此外,总部为了撑门面和为营销造势等等,铺张浪费,往往超出预算。还有,总部下设的机构职能重叠,人浮于事,效率底下。”

“如果你对以上四点有充分的思想准备,并认真思考,想出克服这些坏处的对策,那我们就继续进行,讨论连锁经营的好处。”

“好吧!假设我有办法把您说的四个坏处降到最低。请告诉我好处有哪些?”小林说。

“麦当劳始于1940年,比IN-N-OUT早8年。两家公司相隔60英里,前者是两兄弟创业,后者是夫妻开店。兄弟喜单干,夫妻乐抱团。很自然,他们选择了不同的路线。1976年,麦当劳有4000个加盟店,IN-N-OUT有18家分店。到了2018年,麦当劳有37855个加盟店,IN-N-OUT有347家分店。大致说来,麦当劳满足人胃的能力,是IN-N-OUT的100多倍。只要你的经营理念符合实际,连锁经营的好处很多。一、用最低的自有资本,实现快速扩张,包括全国性甚至全球性的店面复制和品牌蔓延,特别是往次发达地区的蔓延,一路顺风。二、责任分流,连锁分店的管理者,不论来自什么文化背景,为了自己的利润在刻苦工作,不需要你来操心,你只管反复试验,优化规矩,让他们执行就是了。三、网络式的广告覆盖,会整体上降低营销成本。四、供货链的资源配置与优化管理,会降低各连锁分店的运营成本。五、稳定的连锁费收入。六、保持统一品牌下的产品和服务的质量一致性和稳定性。这些够了吧?”

“足够了。但这样很笼统。过后还需要您仔细讲解。”小林说。“如果我决定上,该做什么?”

“你要和懂行的、有经验的律师签约,设计连锁披露文件(FDD)、连锁协议、培训计划、操作规则、质量控制指导规则等文件。”

“政府的哪个部门管生意连锁?怎么收费?”

“各州不一样。在加州,执行连锁投资法的主管部门是加州生意监督局(DBO)。FDD的首次登记费是$675,之后每年延期费是$450。”

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【祝良律师简介】
美最高法院律师、注册专利律师。加州、纽约州、哥伦比亚特区(DC)执业律师。JD、LLM(知识产权)、MA(哲学)、BE(电子)。专业领域: 民商诉讼、信托地产、公司合同、专利商标、移民签证、劳工诉讼等。办公室在南湾San Jose和三谷Pleasanton。
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